De nombreux chefs d’entreprise font automatiquement la promotion du meilleur vendeur de leurs équipes commerciales pour le poste de directeur commercial. Il est évident que le meilleur commercial possède les qualités nécessaires pour vendre.
Cependant, pour être directeur commercial, il faut s’assurer que la personne en question possède également les compétences nécessaires pour gérer et diriger. En effet, les deux emplois sont très différents. Il y a dix qualités de base et élémentaires que tout bon directeur commercial doit posséder. Heureusement, la plupart de ces qualités peuvent être apprises. Les voici donc. Assurez-vous que votre directeur commercial actuel (ou quelqu’un que vous envisagez de promouvoir au poste de directeur commercial) possède actuellement ces caractéristiques. Sinon, il ou elle devrait travailler activement pour élaborer et acquérir ces aptitudes.
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Aimer les gens
Si un directeur commercial n’est pas ouvert aux autres, il ou elle n’aura pas beaucoup de chances de réussir dans ce métier.
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Être bien organisé
L’organisation est un fondement vital. Sans cette compétence, je vous suggère fortement de recruter pour votre directeur commercial une secrétaire ou une assistante structurée qui possède de bonnes compétences organisationnelles…
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Avoir le sens de l’engagement
Je donnerais la priorité à l’engagement sur toute autre chose ; il faut impérativement s’assurer de cette qualité. En effet, un directeur commercial engagé trouvera et assurera toujours les moyens de surmonter l’adversité et de contourner l’échec.
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Avoir un sens profond de la responsabilité
Étant donné que les directeurs commerciaux sont responsables des résultats des équipes de vente, ce trait est obligatoire.
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Être persistant pour atteindre les objectifs
L’ancien Président Calvin Coolidge a déclaré : « Rien au monde ne peut remplacer la persistance. Le talent ne vaut rien, il n’y a rien de plus commun que des hommes talentueux mais ratés. Le génie ne vaut rien, le génie sans résultats fructueux est une monnaie courante. Les études ne valent rien, le monde est plein d’abandonnés éduqués. La persistance et la détermination sont les seules qualités qui valent et sont omnipotentes. »
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Faire ressortir et mettre en évidence le potentiel des gens
Ne traitez pas les gens comme ils sont, mais comme ils sont capables de devenir. Les directeurs commerciaux doivent se soucier suffisamment de leurs vendeurs pour les aider à mettre en exergue leur plein potentiel. Ce n’est pas une tâche facile. Un grand directeur commercial doit être habile et qualifié. Il aide doucement, mais sûrement, à convertir les individus passifs en individus actifs et pleins d’atouts.
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Être tolérant
Donnez à votre personnel de vente la permission de se développer à travers leurs erreurs.
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Être flexible
N’utilisez pas toujours les mêmes moyens et solutions. En effet, des situations nouvelles nécessitent des mesures différentes. Si un directeur commercial veut obtenir des résultats plus satisfaisants, il ou elle doit avoir la volonté d’essayer des pratiques différentes et de s’adapter à chaque nouveau contexte.
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Avoir le sens de l’observation et de la clairvoyance
Soyez disposé à voir les choses comme les autres les voient. En d’autres termes, les directeurs commerciaux efficaces doivent être disposés à poser des questions sur les modèles de gestion et à écouter les retours de leur personnel de vente et de leur superviseur.
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Être enthousiaste
Toutes les études menées par l’organisation Dale Carnegie aux États-Unis indiquent que l’enthousiasme est la première caractéristique indispensable pour réussir dans la vie.